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Modelo de probabilidad de compra en campañas de telemarketing

Cliente: Compañía de Seguros de Vida - Colombia


EL PROYECTO:

Nuestro cliente, una de las compañías de seguros mas importantes de la región LATAM nos pidió el desarrollo de un modelo de probabilidad de compra para sus campañas de telemarketing de venta de seguros de vida y accidentes personales. Sus costos de comercialización se habian incrementado significativamente en los últimos 2 años, producto de un mercado mas competitivo y maduro. El departamento de Business Intelligence de la empresa no había logrado desarrollar modelos que permitiera mejorar la eficiencia en la venta cuando se la comparaba con hacer campañas masivas.

Las fuentes de datos se originaban en el sistema de telemarketing propio y las bases, ya normalizadas que la compañía adquiria a un proveedor local.

Después de preprocesar la información descubrimos porqué los intentos de la empresa en lograr un modelo eficiente habian sido infructuosos: en la base de clientes y prospectos existian 4 segmentos claramente definidos, los cuales al ser tratados como un único grupo, producian modelos ineficientes.

La solución consistió en desarrollar modelos de probabilidad de compra en 3 de los segmentos (el cuarto fué descartado por el cliente) mediante técnicas de árboles de segmentación y random forest.

LOS RESULTADOS:

Tiempo de desarrollo y puesta en marcha: 5 meses
Tecnología: Lenguaje R, Rattle
Requerimientos a IT: conectividad a BD
Cumplimiento requerimientos del cliente: 100%
Mejora en las campañas de venta: en conjunto se logro concentrar el 73% de las ventas contactando al 45% de los clientes, pero en uno de los segmentos se logró concentrar el 85% de las ventas contactando solo al 38% de los clientes. En promedio, los costos de comercialización bajaron un 40%.

Testimonio del cliente:

"El modelo desarrollado fue excelente. La posibilidad de darle a cada prospecto un puntaje de probabilidad de compra y ordenar las campañas en función de dicho puntaje realmente revolucionó la manera en que trabajabamos. Ademas se identificaron tres segmentos de de prsopectos con alta probabilidad de compra y dos con alto rechazo. Estos datos nos premitieron mejorar la adquisición de bases de contactos y la celebración de acuerdos comerciales ncon otras empresas. En promedio el costo de adquisición bajo casi a la mitad."

Gte. Producto



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